Психология карьерного успеха - личный бренд и нетворкинг

Психология карьерного успеха - личный бренд и нетворкинг

Хотите привлечь к себе внимание руководства? Вам важно усилить экспертный имидж, чтобы успешно общаться с клиентами? Значит, нужно заняться персональным брендингом внутри компании. С чего начать?

Появилось немало статей, книг и обучающих программ по нетворкингу и личному брендингу. И практически все они рассчитаны на политиков, фрилансеров, руководителей – на тех, кто желает пуститься в плавание (или уже плавает) по рыночным просторам самостоятельно или во главе проекта. Но как быть тем, кто хочет работать в команде, в структуре компании, и при этом сформировать свой личный бренд?

Когда мы проводим коучинг для менеджера и индивидуально работаем с его запросом, то цель обычно – карьерный рост или подготовка к созданию собственного проекта. Тренинги по личному бренду проводятся в открытом формате, так как компании с опаской относятся к перспективе брендирования своих сотрудников. Ведь даже заказывая тренинги лидерства, компании, как правило, оговаривают с коучем границы «дозволенного результата» – чтобы участники потом не стали требовать повышения зарплаты, не захотели перейти на другую работу, не стали поголовно претендовать на топовые позиции.

Налицо конфликт интересов – персональных и корпоративных. И все же золотая середина существует. Давайте по порядку.  

Психология карьерного успеха - личный бренд и нетворкинг

Зачем менеджеру личный бренд?Прежде всего, для внутренней продажи себя руководству, коллегам, подчиненным. Карьерные стратегии имеют целью продвижение, противодействие, фланговые маневры.

Примеры карьерных маневров:

1. В крупном холдинге началась реорганизация. Руководителю финансового департамента Ирине нужно было привлечь к себе внимание собственников, чтобы при слиянии не потерять в статусе, занять выгодные позиции в компании. Руководство должно было отдать предпочтение именно ей. Мы разработали тактику, позволяющую показать ее экспертность и лидерские качества перед серым кардиналом компании – HR-директором, от которого зависела карьерная судьба Ирины. Сделали мы это через соцсети и через тех людей, к мнению которых директор по персоналу прислушивался.

2. Заместитель Игоря, желая ослабить начальника, запустил интригу по дискредитации его лидерских и профессиональных качеств. Создал группу поддержки в отделе. Игорь начал терять свое влияние в компании, и ему нужно было восстановить утраченные позиции, вернуться к ситуационному преимуществу. Мы начали контригру. Сделали серию публикаций, выступлений на конференциях, совещаниях с участием руководителя компании, принимающего кадровые решения. Параллельно Игорь публично раскритиковал отчет и проект своего заместителя. Чтобы сделать их анализ, потребовалась очень тщательная подготовка. Но симпатии сотрудников отдела вернулись к Игорю.

Ну и, конечно, личный бренд – это внешняя продажа себя и своего продукта, услуги. Продажа не только клиентам, но и друзьям, родственникам, знакомым и незнакомым людям, у которых общие с вами интересы.

Личный брендинг начинается с перехода личности в публично-рыночный формат. Формируется привлекательность, благодаря чему предпочитают вас, а не конкурентов. Создается ощущение эффективности, помогающее строить карьеру и увеличивающее вашу стоимость на рынке. А еще личный бренд – это набор ваших качеств, полезных и интересных окружающим, это образ или эмоция, отражение вашего характера. Это история ваших неудач и достижений (прошлое), позиционирование востребованности (настоящее), и перспективность для целевой аудитории (будущее). Через личный бренд раскрывается ваша особенность, значимость и предсказуемость. Окружающие узнают, чего им следует или не следует ожидать от вас, и как результат – доверие и сильное желание дружить с вами, заключить контракт, наладить сотрудничество. А, значит, вы надежны, безопасны, естественны. Появляется доверие к вам, вера в вас, в вашу порядочность, креативность, ответственность и экспертность.

Алгоритм self-брендинга включает три условных этапа:

  • Создание концепции и стратегии Я-бренда. (Я-Продукт = потребность ЦА + экспертность + удовлетворение).
  • Упаковка.
  • Продвижение.

Этап первый: концепцияДля начала вам нужно выяснить, в чем ваша особенность, значимость, предсказуемость – уникальное торговое/эмоциональное предложение? Почему люди должны отдавать именно вам предпочтение? Насколько вы эффективны в работе и в жизни?

Вспомните ваш успешный контракт. Что сыграло набольшую роль в выборе/решении клиента – ваша личная привлекательность или вашего предложения? Если сработала, в первую очередь, сила продукта или корпоративного бренда, значит, нужно поработать над личной эффективностью. Ведь личный бренд обязательно должен быть эффективным.

Как вы достигаете такой эффективности? Вы недовольны существующим положением: испытываете дискомфорт, скуку, страх и другие малоприятные чувства. Вы определяете, что необходимо изменить в своей жизни, чтобы приблизиться к желанной цели. Вы преодолеваете страхи, не боитесь перемен, неудач, не боитесь успеха(!), вы понимаете, что проблемы – это вызов. Вы вырабатываете отношение к себе как к игроку, а к своим занятиям относитесь как к игре. Вы выбираете ту сферу деятельности, где у вас есть шанс победить, стать лучшим. Вы привлекаете необходимые внутренние и внешние ресурсы – знания, навыки, связи. Вы начинаете действовать активно и целеустремленно.

Желанные цели рекомендуется прорабатывать по модели SMART:

  • S (Specific). Каждая цель должна быть описана как четкий, конкретный результат. Чего хотите добиться, что получить?
  • M (Measurable). Цель измеряется с помощью индикаторов и стандартных процедур. Как вы узнаете, что цель достигнута?
  • A (Achievable). Цель должна быть реалистичной, в принципе достижимой. Сможете ли вы, хватит ли ресурсов?
  • R (Relevant). Цель должна находиться в зоне вашей ответственности и влияния на 100%. Должна соответствовать общей стратегической цели, быть неслучайной, обоснованной, доказанной, жизненно необходимой для человека. Зачем вам именно это нужно?
  • T (Time related). Цель должна быть четко определена во времени, должны быть установлены конкретные сроки и контрольные точки ее достижения.

И разберитесь, насколько эффективно используется ваше время. Что мешает вам использовать его более рационально? Какие основные пожиратели вашего времени? Ну, а матрица распределения времени по Эйзенхауэру – вам в помощь.

При формировании личного бренда важно понимать, что мотивирует вас. Выберите созвучный для вас мотив или напишите свой.

  • Хочу быть и ощущать себя особенным!
  • Боюсь честно признаться даже себе!
  • Боюсь бедности / Хочу стать очень богатым!
  • Прославиться!
  • Поделиться с миром важными идеями!
  • Спасти мир! Осчастливить человечество!
  • Хочу кому-то что-то доказать!
  • Хочу получить свободу выбора!
  • Надо подумать... Пока нет ответа...

А еще надо составить список особенностей вашего личного бренда. Вот что получилось у Андрея, менеджера по работе с ключевыми клиентами банка:

  • Компетентность, профессионализм: эксперт.
  • Воля, смелость.
  • Амбициозность.
  • Особенность, уникальность.
  • Целеустремленность, настойчивость.
  • Удача, везение.
  • Интуиция, чувство конъюнктуры.
  • Харизма, коммуникативность.
  • Гибкость.
  • Любопытство.

У каждого личного бренда должно быть ключевое послание для целевой аудитории. Например, лично у меня оно такое: «Ваш тайный советник по достижению целей». (Почему тайный? Просто больше половины моих клиентов просят о конфиденциальности по тем или иным причинам).

Если вы работаете в финансовой структуре, послание может быть таким: «Я помогу вам стать богаче и не потерять то, что имеете! Я хочу, чтобы ваши средства работали максимально эффективно и знаю, что для этого нужно сделать!».

На тренингах я рекомендую личное послание интегрировать в 30-секундную самопрезентацию. В ней вы должны ответить на следующие вопросы:

  • Кто вы?
  • Кому помогаете?
  • В чем помогаете? Чего достичь, что получить?
  • Чем вы лучше других? В чем выгоды, интерес, удобство работы с вами?
  • Что нужно, чтобы запустить этот процесс?

Этап второй: упаковка1. Внешний вид. Имидж:

  • Одежда, обувь (стиль, цветовая гамма).
  • Фигура (полная, худая). Осанка. Прическа.
  • Уровень и тип энергетики.
  • Темперамент.
  • Вербалика. Невербалика.
  • Аксессуары (гаджеты, часы, другое).

2. Контекст: аккаунты / сайт, круг общения, авто, офис, жилище, семья, хобби, другое.

3. Репутация. Что предъявляется как достижение? Какие истории подтверждают ваш статус?

4. Какова ваша имиджевая метка, узнаваемая фишка?

Этап третий: продвижениеОпределитесь с вашими желаниями, ресурсами и возможностями. Сегментируйте вашу целевую аудиторию и ее запросы. Создайте систему информационных посланий, презентации достоинств вашего предложения. Выберите места и способы донесения своей информации до целевой аудитории – каналы коммуникации.

  • Прямые каналы. Это презентации, выступления, переговоры, продажи, неформальное общение на выставках, конференциях и даже на отдыхе.
  • Косвенные каналы. Это сайт, блог, форумы, чаты, книги, ваши видеоролики, публикации в СМИ, слухмейкеринг (сарафанное радио).

Кстати, по каким каналам вы обычно коммуницируете со своей ЦА? Как используете интернет? Есть ли сайт, блог, аккаунты в соцсетях? Часто ли общаетесь со СМИ, насколько удачно? Основные темы обсуждения? Посещаете места скопления ваших клиентов? Как себя позиционируете на этих площадках, выступаете, тусуетесь?

Коммуникации с ЛПРОбщению с ЛПР – лицом, принимающим решение по поводу карьерной судьбы менеджера – мы уделяем особое внимание на консультациях и тренингах.

Например, работая с нашей клиенткой Натальей, мы готовили контакт с ЛПР – одиноким мужчиной предпенсионного возраста – и выбрали стиль общения «заботливый психолог». Встреча должна была состояться в неформальной обстановке – во время кофе-брейка на конференции, чтобы максимально утеплить эмоциональный фон. Определили начальные и завершающие фразы общения. А поскольку время общения было ограниченным, решили использовать технику Elevator Pitch.

Как применять эту технику? В вашем коротком спиче перед ЛПР должен быть «крючок», которым вы должны зацепить внимание клиента – утверждение или вопрос, вызывающий интерес и побуждающий продолжить разговор. Объем Elevator Pitch – приблизительно 150-225 слов, которые можно произнести примерно за 60 секунд. Собеседник должен чувствовать вашу увлеченность, энергию и убежденность в своем праве предлагать ему продукт, услугу, проект. Вы должны заразить его своей идеей. В итоге вы должны что-то получить с учетом обстоятельств встречи и интереса к вашему предложению – визитную карточку, договоренность о времени подробной презентации или продолжении общения за столом переговоров.

И, конечно, ваше позиционирование перед ЛПР нужно готовить, используя цепочку влияния. Из каких звеньев она состоит?

  • Сцепщик. Может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя втемную, оказывая вам дружескую услугу.
  • Информатор. Расскажет о раскладах в интересующей вас компании, даст характеристику ключевым сотрудникам.
  • Серый кардинал. Серьезная фигура и общение с ней нужно готовить так же тщательно (если не более), как с ЛПР. Часто удачный контакт с Серым кардиналом позволяет обойтись без встречи с ЛПР, или сделает ее формальной.

Что ослабляет личный бренд?

  • Неверие в себя, в свою миссию, страх неудачи.
  • Незавершенные дела, упущенные возможности.
  • Отвлекающая энергия: чужие задачи, люди.
  • Размытость сфер применения: работа многостаночником.
  • Ступор на фазе изменений: отрицание – сопротивление – исследование – принятие нового.
  • Низкая самооценка: как личности или специалиста.
  • Страх, неискренность, недоверие к своей ЦА.

Запрос на создание личного бренда менеджера, сотрудника последнее время все чаще звучит на моих тренингах. Пока только в крупных госкорпорациях и банках, но тренд наметился и, уверен, он будет реализован во многих компаниях.

Александр Кичаев, коуч, психолог http://kichaev.ru 

Автор: Валерий Рогозин
10.01.2018 (09:58)